今年8月ღღ★，她宣布格力渠道变革在各省基本到位ღღ★。30年前ღღ★，正是她一手推动的经销商渠道改革ღღ★，让格力开启腾飞ღღ★。5年前把水管开水放B里作文ღღ★，意识到格力正在错失互联网机遇ღღ★，她开启新的渠道变革ღღ★，要推动线上线下融合ღღ★。

　　当年ღღ★，美的实现了暖通空调收入对格力空调的超越ღღ★，相当于敌军已经把梯子架在了自家城墙上ღღ★。而就在2018年ღღ★，董明珠还喊过ღღ★：格力空调世界第一ღღ★，它（美的）算老几？

　　在渠道变革的不少具体动作上ღღ★，格力与美的高度相似ღღ★。但抄作业暂时还没有让它实现大逆转ღღ★。目前ღღ★，格力电器的市值仅为美的的一半ღღ★，半年度空调营业收入比美的少235.4亿元ღღ★。

　　看起来ღღ★，基本到位的渠道变革beat365网站ღღ★，尚未让格力业绩产生质的飞跃ღღ★。而很多跟随或者被动参与改革的经销商ღღ★，率先成为牺牲品ღღ★。多位经销商向略大参考感慨ღღ★：

　　拿货价2599元ღღ★，售出价2699元ღღ★，上海格力经销商李思对这样的数据已经麻木ღღ★。生意不好做ღღ★，他把店铺分租给每天10点之前营业的早点摊ღღ★，每月赚2000元的确定性收入把水管开水放B里作文ღღ★。

　　格力经销商往往有两大收入ღღ★：一部分是出售空调等产品的差价ღღ★、奖金和返利ღღ★，一部分是安装维修保养等服务费ღღ★。但多位经销商反映ღღ★，很多销量都被线上渠道抢走了ღღ★，门店收入显著下滑ღღ★，只能主要靠服务费ღღ★。

　　在北京工作的格力销售员刘琦称ღღ★，门店一年只能卖出1000多台空调ღღ★，而店铺租金16万元ღღ★，库房租金6万元ღღ★，加上两位销售ღღ★、一位维修工的人力成本约35万元ღღ★，算下来基本是亏损的ღღ★。第一批在上海做格力经销商的许渺也表示ღღ★，门店已经没什么生意ღღ★，他准备出国发展了ღღ★。

　　2018年ღღ★，格力电器在财报称ღღ★，在国内拥有26家区域性销售公司和4万多家网点ღღ★。而在2024年中期报告里ღღ★，格力电器称拥有超3万家线下网点ღღ★。

　　她在90年代早期推行了返点激励的大经销模式ღღ★，格力1995年就以25亿营收成为中国空调销售之王ღღ★。几年后ღღ★，她又推动湖北几位主要代理商成立湖北格力销售公司ღღ★，通过股份分红的方式确保利益ღღ★。

　　这套股份制区域经销的模式beat365入口ღღ★！ღღ★，在2007年达到巅峰ღღ★。这一年ღღ★，10家区域经销公司联合组建京海担保投资有限公司(后来的京海互联)ღღ★，受让格力电器10%的股权ღღ★，成为第二大股东ღღ★。

　　正常情况下ღღ★，它代表一种同进退的的亲密关系ღღ★。但当彼此不能满足对方的需求ღღ★，契约就会在人为努力之下变得松动ღღ★，甚至取消ღღ★。

　　当格力决心进行渠道改革ღღ★，更多借助线上力量时ღღ★，原本的枕边人省代和销售公司们ღღ★，就成为了发展的障碍ღღ★。他们的选择只有两个ღღ★：跟随变化ღღ★，或者离开ღღ★。

　　当王自如在2022年3月出任数字化渠道改革项目负责人时ღღ★，格力渠道改革已经进入到第三年ღღ★，一些重要障碍ღღ★，董明珠已经在动手清理了ღღ★。

　　回头来看beat365体育ღღ★，ღღ★，这场改革的关键动作包括ღღ★：逐步取消代理商ღღ★，销售公司转为区域服务商把水管开水放B里作文ღღ★、经销商通过线上渠道直接向格力交钱提货ღღ★，获得返利ღღ★。这显然会动到很多人的奶酪ღღ★。

　　2020年春节后ღღ★，董明珠首次公开变革策略ღღ★。当年11月ღღ★，河南省代转投美的ღღ★，河北省代在2022年8月转投飞利浦ღღ★。而山东省代早在2019年就转做奥克斯体育下注ღღ★。这些市场都属于格力的重点销售区域ღღ★。董明珠很快平息了这些叛乱ღღ★，安排新人与新公司接手ღღ★，同时ღღ★，这一年她自己的重点是直播间ღღ★。

　　在2020年ღღ★，董明珠开展了13场直播带货ღღ★，累计GMV476亿ღღ★，近乎是格力一个季度的空调收入ღღ★。经销商依然在其中扮演了重要角色ღღ★：消费者通过经销商分享的专属二维码下单ღღ★，格力直接发货ღღ★，然后把返利直接转给经销商ღღ★。

　　这种新模式完全绕开了此前的省代和销售公司ღღ★。在2020年和2022年ღღ★，京海互联两次减持格力电器股份ღღ★，为曾经属于它们的时代奏响闭幕曲ღღ★。

　　省代被削藩之后ღღ★，更新经销商数字化系统管理的活儿ღღ★，就落到了王自如肩上ღღ★。同时ღღ★，他还需要用数字化工具ღღ★，让区域销售公司此前的职能得以保留把水管开水放B里作文ღღ★，简单来说ღღ★，就是避免各地经销商互相打价格战ღღ★、串货ღღ★。

　　于是ღღ★，格力经销商们拥有了一套新工具ღღ★，包括云网批系统ღღ★、终端管理系统ღღ★、派工4.0系统ღღ★。其中ღღ★，云网批系统用于经销商直接下单ღღ★，派工4.0系统用于安装服务ღღ★，它设置有区域锁ღღ★，非区域内售卖的空调无法解锁ღღ★，还可以避免串货ღღ★。

　　作为新人上阵的王自如ღღ★，手里最重要的牌ღღ★，大概就是董明珠的信任365体育亚洲唯一官网入口欢迎您ღღ★。她曾经公开夸王自如敬业ღღ★，称他经过市场的锻炼ღღ★，对人生的认识与刚从学校出来的孟羽童不在一个层面上ღღ★。

　　这套模式在2023年推进很快ღღ★，迅速从安徽延伸至山东ღღ★、河北ღღ★、北京ღღ★、四川ღღ★、重庆ღღ★、海南ღღ★、福建ღღ★、河南等销售大省ღღ★。

　　不过ღღ★，功臣王自如在今年8月离职ღღ★，具体原因不明ღღ★。几天后把水管开水放B里作文ღღ★，董明珠宣布ღღ★，格力渠道变革基本在各个省份都到位了ღღ★，接下来是进一步的梳理与完善ღღ★。看起来把水管开水放B里作文ღღ★，王自如已经完成了他在格力的历史任务ღღ★。

　　2024年第三季度期间365best体育官网入口ღღ★，ღღ★，格力电器的销售费用与管理费用合计占据营业收入的7.91%ღღ★，低于2020年-2023年的数值水平ღღ★。

　　费用降低ღღ★，净利率提升ღღ★。2024年第二ღღ★、三季度ღღ★，格力的净利率为14.58%ღღ★、15.61%ღღ★，实现同比增长ღღ★。

　　格力电器在2024年前三季度期间的营业收入仅有1467亿元ღღ★，同比减少5.34%ღღ★。据产业在线数据ღღ★，今年前九个月格力空调出货量为3677万台ღღ★，同比下滑5.8%ღღ★。据奥维云网数据ღღ★，截至今年11月24日ღღ★，格力在线%ღღ★，排名从第一掉至第二ღღ★。

　　2019年ღღ★，完成渠道改革的美的进行调价ღღ★，凭借比格力低700元的价格优势ღღ★，迅猛抢占空调市场365体育亚洲唯一官网入口欢迎您ღღ★，并最终实现实占第一ღღ★。

　　砍掉中间商ღღ★，让利消费者ღღ★，这是美的渠道改革的成果之一ღღ★。格力在渠道改革的具体动作上ღღ★，与美的有诸多相似之处ღღ★，但围绕终端价格ღღ★，两家企业显然有不同的想法ღღ★。

　　略大参考基于奥维云网公开数据计算发现ღღ★，2024年前9个月ღღ★，格力和美的在空调方面的线下销售额的均价差额数为520元ღღ★，较2023年370元的差额有着明显上升ღღ★。

　　据奥维云网数据ღღ★，2024年1月-9月期间ღღ★，格力的线元ღღ★，格力降幅略微高于美的ღღ★，但降价后依然比美的均价高ღღ★。

　　董明珠的老对手小米ღღ★，空调线元把水管开水放B里作文ღღ★。凭借千元的价格差距ღღ★，小米在2024年1-9月期间的线%ღღ★。同期ღღ★，格力空调线个品牌中最大的ღღ★。

　　当下的消费环境中ღღ★，价格是比品牌更重要的决策影响因子ღღ★。于是ღღ★，在刚刚过去的双十一大促期间ღღ★，当美的和华凌分别把两款1.5匹的空调降到了1400元ღღ★、1150元ღღ★，这两个品牌拿下了京东双十一战报空调top10单品前二ღღ★。

　　董明珠曾经批评行业的低价内卷ღღ★，认为靠低价抢市场是无能的表现ღღ★，因为你没有技术来支撑ღღ★，只靠偷工减料ღღ★，用低价欺骗的消费者ღღ★。在2024年一场演讲里ღღ★，她提到自己经常说一句被认为不太礼貌的话ღღ★：

　　董明珠似乎对消费市场多少有些误解ღღ★。一款售价29999元的玫瑰空调ღღ★，相传由董明珠亲自设计ღღ★，在今年被网友疯狂吐槽又丑又贵ღღ★，是90年代审美ღღ★。同样ღღ★，她或许也很难理解ღღ★：相比格力空调省下来的电费ღღ★，隔壁美的摆在售价里的实惠ღღ★，更具吸引力ღღ★。

　　这种偏差ღღ★，或许也影响到格力渠道变革的效果beat·365ღღ★，ღღ★。说到底ღღ★，渠道变革还只是辅助ღღ★，家电企业真正的护城河依然是产品力ღღ★。它由品质ღღ★、价格ღღ★、品牌号召力等多个因素组成365体育亚洲唯一官网入口欢迎您ღღ★。这或许也是决定两场渠道变革不同效果的根本原因ღღ★。

　　董明珠今年70岁了ღღ★，她在8月谈到ღღ★，自己有可能在2025年退休ღღ★，并强调不会给接班人留下一个烂摊子ღღ★。

　　自从1990年加入格力ღღ★，她与这家企业共荣辱ღღ★，讲出了以奋斗ღღ★、坚持与创新为底色的商业故事ღღ★。站在时间的维度上ღღ★，她无疑是值得被尊重的ღღ★。

　　格力渠道改革ღღ★，应该是她在任上的最后一项大动作ღღ★。积极一点来看ღღ★，它的效果可能具备滞后性ღღ★。需要更长时间去发挥作用365体育亚洲唯一官网入口欢迎您ღღ★，提升业绩ღღ★。

　　但对于经销商而言ღღ★，开门营业的每一天都要付出成本ღღ★。曾有媒体询问经销商对渠道改革的看法ღღ★，得到答案ღღ★：不关心这个东西ღღ★。真正关心的是我天天能不能出货ღღ★，能不能赚钱ღღ★。

　　据光大证券数据ღღ★，在传统的格力销售过程中ღღ★，销售公司加价8%-10%ღღ★，代理商又加价6%-8%ღღ★，二者联手赚取了近14%-18%的价差ღღ★。很多早期加入的经销商ღღ★，背靠格力过上了好日子ღღ★。

　　经销商对格力与董明珠也相当支持ღღ★，典型动作就是助力她赢下与小米雷军关于2018年营收的那场赌局ღღ★。

　　最终ღღ★，2018年ღღ★，格力的营业收入为2000.24亿元ღღ★，不仅远高于小米同期1749亿元营业收入ღღ★，而且十分精确地达到了董明珠定下的目标ღღ★：2000亿元ღღ★。胜利的风光属于董明珠ღღ★，经销商们则得到了库存——据民生证券测算ღღ★，格力在2018年一度有着1200万台空调库存ღღ★，是美的同期库存数量的4倍ღღ★。

　　这段亲密关系的前提ღღ★，是经销商能赚到钱365体育亚洲唯一官网入口欢迎您ღღ★。但在当下的消费变局之中把水管开水放B里作文ღღ★，昔日的确定性正被重塑ღღ★，格力或许需要更加灵活地去拥抱变化ღღ★，才能保住经销商们的好日子ღღ★。